A/B-Testing

Landingpage, Anmeldeseite, Bestätigungsemail, usw. auf jeder Stufe besteht die Möglichkeit Tests einzubauen. Beim A/B-Testen geht es darum zwei Formulierungen/Darstellungen gegeneinander abzuwägen, um zu erfahren, welche Version besser konvertiert.

Analyse

Webinare unterliegend der ständigen Verbesserung und sind komplex. Sie tun gut daran, zu Beginn einer Webinarreihe sich mit Daten, Messgrößen und allgemeinen Feedback zum Webinar auseinander zu setzen. Die stetige Verbesserung führt zu einer höheren Konvertierung und somit zu mehr Leads oder im besten Fall zur höheren Verkaufsquote – dem eigentlichen Ziel von Webinaren.

Anmeldung

Der Anmeldeprozess zum Webinar sollte einfach und verständlich gestaltet sein. Name und/oder Vorname und Email reichen völlig aus. Werden zu viele Faktoren bei der Anmeldung abgefragt, bricht der Interessent ab. Es ist auch nicht notwendig mehr als den Namen (oder Vornamen) und die Email abzufragen, des es sich lediglich um eine Anmeldung zum Webinar handelt. Sollte ein Kauf erfolgen, müssen weitere zwingend notwendige Daten angegeben werden. Bei der Anmeldung zum Webinar ist es besser wenig Daten abzufragen, als zu viel.

Ansprache der Teilnehmer

Noch bevor das eigentliche Webinar beginnt muss auf das Webinar aufmerksam gemacht werden. Dies geschieht meist über Online-Marketing, Social Media oder auch über Direktmailing. Mit der Ansprache zum Webinar wird bereits der Grundstein für den Erfolg gelegt. Die Ansprache soll einfach, Zielgrupppen genau und aktuell sein. Dem Teilnehmer soll direkt bewusst gemacht werden, welches Thema im Webinar angesprochen wird und welchen persönlichen Nutzen sich daraus für den Teilnehmer ergeben.
Dies kann mit der folgender Frage umschrieben werden:

„Was hat der Teilnehmer persönlich davon und welchen Mehrwert liefert das Webinar zu welchem relevanten Thema in welcher Zielgruppe?“

Ein Hinweis noch. Meist wird aus der Sicht des Unternehmens bzw. aus der Produktsicht auf das Webinare aufmerksam gemacht. Denken Sie immer aus der Sicht des Kunden bzw. des angesprochenen und potenziellen Webinarteilnehmer.

Audio

Ein guter Klang gehört mittlerweile zum guten Ton. Achten Sie beim Webinar auf ein qualitativ hochwertiges Mikrofon, welches die Umgebungsgeräusche ausfiltert. Dies sollten Sie nutzen, wenn Sie das Webinar aus einem Großraumbüro durchführen.
Ich nutze für meine Webinare ein spezielles Podcast-Mikrofone (Rode NTUSB).
Gerade wenn Sie mit weiteren Präsentatoren im Webinar arbeiten, wird der Unterschied zwischen den Mikrofonen schnell deutlich. Sollten große Unterschiede in der Tonqualität zwischen den Präsentatoren hörbar sein, empfinden die Teilnehmer dies als sehr störend. Probieren Sie einige Mikrofone im Vorfeld mit Ihren Kollegen aus.
Denken Sie auch daran, dass Sie keinen direkten Einfluss auf die Endgeräte der Teilnehmer haben. Sie können nicht beeinflussen, wie die Teilnehmer an Ihrem Webinar (mit Kopfhörer, externe oder interne Lautsprecher) teilnehmen. Seien Sie deshalb von Ihrer Seite immer optimal vorbereitet.

Aufzeichnung

Viele Webinar-Plattformen bieten die Möglichkeit (teilweise gegen Aufpreis), dass Sie Ihre Webinare aufzuzeichnen können. Das gibt Ihnen später die Möglichkeit, automatisierte Webinare (anstatt Live-Webinare) durchzuführen. Sie können aber auch das aufgezeichnete Webinar als Video auf Videoplattformen wie Youtube, oder Vimeo hochladen und einem weiteren Publikum zur Verfügung stellen. Durch eine Aufzeichnung Ihrer Webinare, haben Sie ebenfalls die Möglichkeit den Inhalt zu extrahieren und weiter zu verwenden – Podcast, Videosequenzen, Aussage, Screenshot vom Chat, …. Achten Sie bei der Auswahl der passenden Webinar-Plattform auf diese Funktionalität.

Automatisierte Webinare

Zeichnen Sie Ihre Live-Webinare auf und ermöglichen Sie zu einem späteren Zeitpunkt einem neuen Publikum sich diese als aufgezeichnetes Webinar anzusehen. Das hat viele Vorteile. Zum einen, dass das neue Publikum sich den passenden Zeitpunkt selbst wählen kann und zum anderen, dass diese Form voll automatisiert abläuft und Sie zusätzlich automatisiert Leads gewinnen. Diese Form ist eine weitere Form des automatisierten Vertriebs. Diese Funktionalität sollten Sie für den Vertrieb immer einsetzen und ist bei der Auswahl der passenden Webinar-Plattform mit zu berücksichtigen.

Automatisierung

Kein Webinar ohne Automatisierung! Von der Anmeldung bis zur Follow-Up-Kampagne bzw. dem Onboarding-Prozess können Abläufe automatisiert werden. Einmal aufgesetzt und eingerichtet, besteht die Hauptaufgabe nur noch darin, den Automatisierungsprozess zu überwachen und zu optimieren. Webinarplattformen bieten bereits viele Möglichkeiten zur Automatisierung von Abläufen.

Bestätigung Teilnahme

Nach der Anmeldung zum Webinar erhält der Teilnehmer eine Bestätigungsemail mit den wichtigen Daten zum Webinar. Dort sollten neben den wichtigsten Daten auch aufgeführt sein, was als nächstes passiert. Achten Sie auch darauf, dass ein personalisierter Link zum Webinar enthalten ist. Der angemeldete Teilnehmer, möchte nicht noch mal seine Daten eingeben müssen, um Zugang zum Webinar zu bekommen. Das wäre eine schlechte User Experience. Beachten Sie ebenfalls den Zeitpunkt der Zustellung der Bestätigungsemail. Diese sollte auf sofort eingestellt sein. Menschen haben sich bereits daran gewöhnt, nach einer Anmeldung eine sofortige Bestätigung zu bekommen.

Beurteilung einholen

Fragen Sie die Teilnehmer ob Sie eine Beurteilung über das Webinar abgeben wollen. Dadurch bekommen Sie wichtige Informationen von Ihren Teilnehmern. Entsprechende Umfragetools gibt es bereits kostenlos und sind einfach einzurichten (Survey Monkey, Forms, JotForms, menti.com,  …).
Bleiben Sie mit den Teilnehmern auch noch nach dem Webinar in Kontakt und einem aktiven Austausch. Das steigert die Sichtbarkeit und das Vertrauen.

Bildsprache

Experten nutzen gerne und häufig Fachausdrücke. Dies soll zum einen Ihre eigene Kompetenz unterstrichen und zum anderen nutzen Experten diese Wortwahl, das diese bereits fest in Ihrem Sprachgebrauch verankert ist.
Um das Vertrauen und die Bindung zu Ihren Teilnehmern zu erhöhen, sollten Sie die Sprache der Teilnehmer (Zielgruppe) und nicht die des eigenen Umfelds verwenden. Um zusätzlich noch besser wahrgenommen zu werden, verwende ich eine Bildsprache, bei der eigene Bilder im Kopf entstehen. Diese Bildsprache bleibt länger im Gedächtnis und Menschen erinnern sich gerne an das Gefühl, welches mit dem Bild im Kopf entstanden ist.
Eine gute Bildsprache steigert ebenfalls, dass Ihre einzigartige Lösung schneller verstanden wird und länger im Gedächtnis bleibt.

Bis zum Ende teilgenommen

Nicht alle Teilnehmer bleiben bis zum Ende Ihres Webinars. Das hat verschiedene Gründe und diese liegen nicht immer bei Ihnen.
Diese Teilnehmer, die bereits frühzeitig das Webinar verlassen haben, sollten Sie nochmals gesondert anschreiben und aktivieren.

      • Sie können diesen Teilnehmern Ihr einzigartiges Angebot nochmal gesondert per Email zukommen lassen.
      • … ein Link zur vollständigen Aufzeichnung

Die entsprechende Auswahl der Teilnehmer bekommen Sie von Ihrer Webinarplattform auf der Administrationsseite zu jedem Webinar.
Zeigen Sie, dass Sie auch mit diesen Teilnehmern weiter in Kontakt bleiben wollen. Jeder Touch-Point zählt und zeigt Interesse.

Briefing

In der Regel wird ein Webinar niemals allein geplant und durchgeführt. Daher ist es wichtig ein Briefing vorzubereiten, welches für die interne und externe Kommunikation verwendet werden kann. Dies kann auch für das Finden weiterer Experten genutzt werden.
Umschreiben Sie das Ziel welches Sie mit dem Webinar verfolgen wollen, die Zielgruppe (ideal mit Avatar/Persona) , das relevante Thema, Ihre einzigartige Lösung, wie der Kauf- und Onboarding-Prozess aussieht, ebenso wie der Relationship-Funnel gestaltet ist.

Budget

Webinare verursachen Kosten. Diese sollten vorher budgetiert werden. Folgende Kostenblöcke können grob skizziert werden. Kosten für Webinarplattform/-Einrichtung, Produktion von zusätzlichem Material (Webseite, LandingPage, Video, Präsentationen, etc.)…. Ich empfehle daher, Webinare als Projekt zu planen und zu kalkulieren.
Um bessere Skaleneffekte zu erzielen, empfehle ich, eine ganze Webinarreihe aufzusetzen, anstatt den gesamten Aufwand für nur ein Webinar zu investieren.

Call-Center (In-/Outbound)

Webinare haben das Ziel, dass am Ende eine Handlung (CTA – Call to action) durch den Teilnehmer ausgeführt werden soll. Die einfachste Aktion ist der Direktkauf – Der Teilnehmer klickt auf den vorher eingerichtet Kaufbutton.
Es kann aber auch der nächste Schritt in einem stufenweise aufgebauten Verkaufsprozess sein.
Ein CTA kann aber auch sein, dass der Teilnehmer seine Rückrufnummer in einem Online-Formular einträgt, unter der sich ein (Verkaufs-)Experte meldet (Outbound). Dieser Experte kann in einem Call-Center arbeiten und sollte Kenntnis von dem Webinar und seine speziellen Aufgaben haben. Hier ist das Briefing sehr hilfreich.
Sollte ein externes Call-Center involviert werden müssen, empfehle ich, dass der Teilnehmer unmittelbar nach dem Webinar angerufen wird und es sollte nicht länger als 24h vergehen.
Dafür sollten in dem Online-Formular nur Rückrufnummer und Name abgefragt werden. Optional kann noch ein Freitextfeld angelegt werden, in dem der Anzurufenden wichtige Informationen (z. B. kein Anruf nach 20 Uhr und nicht vor 7 Uhr) eintragen kann. Weitere Angaben kann der Experte in weiteren Schritten in Erfahrung bringen.

Ich kann die Option – der Teilnehmer soll nach dem Webinar eine bestimmte Nummer anrufen – nicht empfehlen. Diese Option sollte nur in Ausnahmefällen angeboten werden.

Es kann immer wieder passieren, dass durch eine große Anzahl von Anrufern diese in eine Warteschlange kommen, oder permanentes Besetztzeichen erhalten. Beides ist nicht zielführend und verärgert meist den stark Interessierten!

Eines bessere Option ist die Nutzung eines Online-Termin-Kalender wie eTermin oder Calendly.

Content-Manager

Jede Kommunikation durch Text, Grafik, Bild und Bewegtbild sollte zentral koordiniert werden.
Texte und weiterführende Medien sollten inhaltlich und grafisch aufeinander abgestimmt sein. Daher empfehle ich die Etablierung eines Content-Managers, der diese Aufgaben koordinierend übernimmt. Dieser kann ebenfalls die Produktion bzw. den Einsatz der geforderten Medien koordinieren. So können auch Designrichtlinien des Unternehmens eingehalten werden. Ggf. müssen externe Agenturen bzw. interne Organisationseinheiten für Produktion beauftragt werden.  Hierfür kann der Content-Manager ideal eingesetzt werden.

Conversionrate

Wird auch Konvertierungsrate genannt. Dabei geht es um das Verhältnis zwischen zwei Messgrößen. Diese Konvertierungsrate kann auf verschiedene Ebenen gemessen werden.
Beispiele:

      • Anzahl Aussendung per Email zu Anzahl Emailöffnungen.
      • Angemeldete Teilnehmer zu tatsächlich teilgenommen.
      • Teilgenommen und bis zum Schluss teilgenommen.

Das Ziel sollte immer die 100% sein – ist aber nicht realisierbar.  Um Ihre Webinare noch erfolgreicher zu machen, sollten Sie immer ein Auge auf die Verbesserung der Konvertierungsrate legen.

Countdown

Teilnehmer sollten einen personalisierten Link zum Webinar mit Datum und Uhrzeit erhalten. Manche Teilnehmer kommen aber vor der eigentlichen Startzeit zum Webinar. Um die Absprungrate so gering wie möglich zu halten, ist es sinnvoll einen Countdowntimer einzurichten, um zu zeigen, dass die Technik auf der Teilnehmerseite funktioniert und das in Kürze das Webinar beginnt. Ein solcher Countdowntimer wird von den meisten Webinar-Plattformen zur Verfügung gestellt.

CTA – Call-to-Action

Ein Call-to-Action ist die wichtigste Komponente beim Webinar, auf die das gesamte Webinar hin ausgerichtet ist. Der CTA ist die Aktion, die gestartet werden soll, wenn der Teilnehmer beabsichtigt den nächsten Schritt (Direktkauf, nächster Schritt im Verkaufsprozess, …) zu tätigen. Dieser CTA gilt es in den Vorüberlegungen zum Webinar genau zu spezifizieren. Wie soll  der CTA ausgestaltet sein und welche weiterführenden Prozesse sind im Vorfeld abzustimmen.
Planen Sie für die Ausgestaltung (Landingpage, Online-Terminkalender, Call-Center, etc.),  für die Testphase und die Koordination mit weiterführenden internen und externen Einheiten genügend Zeit und falls für die Umsetzung notwendig, extra Budget ein. Automatisieren Sie, sofern möglich.

Dankesseite

Nach einer erfolgreichen Anmeldung auf einer entsprechenden Webseite, werden Sie direkt zu einer Dankessseite weitergeleitet. Diese sollte folgende Mindestinformationen enthalten:

      • Aussage darüber, ob die Anmeldung erfolgreich war oder nicht.
      • Optional können Sie noch darauf hinweisen, was als nächstes passiert.
      • Sie sollten auch erwähnen, dass parallel eine Email mit den weiteren Informationen unterwegs ist
      • Es sollt auch ein Hinweis auf den SPAM-Ordner geben, falls die oben angesprochene Email sich nicht direkt im Posteingang befindet.
      • Auf dieser Seite können auch organisatorische Hinweise stehen
        • Nehmen Sie mit einem Laptop, oder Desktop teil.

Dauer Webinar

60 Minuten gelten im deutschsprachigen Raum mittlerweile als Standard. Länger als 90 Minuten ist nicht zu empfehlen.
In den USA sind 90 bzw. 120 für Webinare keine Seltenheit.
Um fair und transparent gegenüber Ihrer Wunschzielgruppe zu bleiben, können Sie bereits in der Ansprache zum Webinar die Dauer ankündigen. Sollten Sie dies tun, sollten Sie sich auch präzise daranhalten.
Eine präzise Dauer ist dann von Vorteil, wenn Sie Teilnehmer ansprechen wollen, die auf Grund Ihrer Position immer einen vollen Terminkalender haben.

Direktanmeldung

Manche Webinar-Plattformen bieten die Möglichkeit, direkt mit einem Standardlink am Webinar teilzunehmen. Dieser Link ist nicht personalisiert. Jedoch sollte eine Personalisierung zum Zugang erfolgen, damit eine spätere und gezielte Nachbearbeitung (Follow-Up-Kampagne) durchgeführt werden kann. Name und Emailadresse sind hier ausreichend.

Dry-Run

Ich empfehle immer einen so genannten Dry-Run vor dem eigentlichen Webinar durchzuführen. Dieser wird auch gerne als Generalprobe bezeichnet. In einem Dry-Run wird das Webinar einmal komplett durchgespielt, als wäre es bereits LIVE. Dabei wird auf die Technik, den Ablauf, die Präsentation und die Übergänge zwischen den Experten geachtet. Ein Dry-Run sollte spätestens 24h frühestens bzw. frühestend eine Woche vor dem eigentlichen Webinar durchgeführt werden. So bleibt ausreichend Zeit, um mögliche Unsicherheiten abzustellen, Fehler zu finden und letzte offene Fragen zu klären.
Der Fokus bei einem Dry-Run liegt auf den Softskills und die Abstimmung der Feinheiten und weniger auf den großen Veränderungen. Diese großen Veränderungen sollten bereits vorher abgestimmt und vereinbart worden sein.
Es ist auch OK, mehrere Testdurchläufe zu machen, jedoch gibt es immer nur einen Dry-Run.

DSGVO

wichtiges und notwendiges Thema. Beachten Sie, dass Ihre Teilnehmer ihre persönlichen Daten zur Abspeicherung in ihren digitalen Systemen eingeben, die eventuell nicht in Deutschland oder Europa gehostet werden. Erkundigen Sie sich vor einem Webinar, welche Anforderungen im Sinne der DSGVO zu erfüllen sind.
Hier der Link zur DSGVO.

DU oder SIE

Eine wichtige Frage in der heutigen Zeit hinsichtlich der passenden Kommunikation. Egal wie Sie sich entscheiden, machen Sie es durchgängig. Variieren Sie nicht in der Ansprache. Passen Sie sich auch der gewünschten Zielgruppe an, auch wenn es schwerfällt. Das berufliche DU setzt sich immer mehr durch und wird der neue Standard.

eigene Energie

Die eigene Energie, mit der Sie das Webinar durchführen hat einen großen Einfluss am Erfolg am Webinar. Erfolgreiche Webinare leben von der Lebendigkeit und der positiven Energie die Experten und Moderator ausstrahlen. Sie leben meist für das Thema und stehen zu 100% hinter dem Thema.
Sie haben sicherlich mal einem Vortrag in einem großen Saal zugehört, bei dem Sie bereits nach zwei Minuten aufstehen und den Saal verlassen wollten. Dies ging vielleicht aus diversen Gründen nicht. Bei einem Webinar ist dies einfacher. Das Wegklicken ist schnell erledigt und der Teilnehmer ist weg und kommt wahrscheinlich nie wieder. Die eigene und vor allem positive Energie ist wichtig und manchmal sehr entscheidend.
Das merke ich auch bei meinen Webinaren, Vorträgen und bei meinen TV Auftritten. Habe ich nicht die richtige positive und mitreisende Energie, dann kann ich auch mein Publikum nicht für die Lösung begeistern. Und darum geht es bei gutgeführten Webinaren.
Achten Sie sich bereits bei der Auswahl der weiteren Experten auf die Energie und Persönlichkeit. Sollte hier ebenfalls keine Harmonie und Einstimmigkeit herrschen, wird sich das auch (im negativen) auf die Teilnehmer übertragen.

Einladung

Webinare sind der ideale (Re-)aktivierungspunkt um schlummernde, ehemalige, abgesprungene Kunden, Einmalkunden oder einfach potenzielle Neukunden anzusprechen.  Machen Sie diese Art von Kunden auf das Webinar aufmerksam und schreiben Sie Diese direkt an. Sie werden sehen, wie positiv die Rückmeldungen und auch die Zahl der Anmeldungen zum Webinar sind.

Auch wenn sich diese Art von Kunden aus Ihrer Liste austragen, haben Sie danach eine bereinigte Liste. Eine bereinigte Liste ist mittlerweile auch was Wert.

Machen Sie aber nicht nur durch Direktmailing auf Ihre Webinare aufmerksam, sondern nutzen Sie zusätzlich die Möglichkeit durch Online-Marketing bzw.  durch Social-Media-Kanäle auf Ihre Webinare aufmerksam zu machen.

Einleitung

Beginne großartig und steigere Dich stetig. So kann man die Eröffnung eines erfolgreichen Webinars umschreiben. Die Energie, die am Anfang eines Webinars eingebracht wird, zeigt den Teilnehmer wie wichtig es ist und wie begeistert Sie selbst von dem Thema sind. Legen Sie Wert auf eine dynamische, offene und variantenreiche Kommunikation. Alles ist hier erlaubt nur nicht langweilig und einschläfernd sein!
Ein Hinweis noch aus meinen Erfahrungen.
Vermitteln Sie von Anfang an, was der Teilnehmer von Ihnen in dem Webinar bekommt und welchen Mehrwert/Nutzen Sie Ihm mitgeben. Dies sollte immer im Einklang mit der gesamten Kommunikationsstrategie stehen. Keine Überraschungen oder Abweichungen vom Thema.

Erinnerungen

Erinnern Sie Ihre Teilnehmer. Ihre Teilnehmer erwarten, dass Sie sich rechtzeitig und frühzeitig hinsichtlich des Webinars melden. Je nach Zielgruppe, können Sie mehrere Erinnerungen versenden.
24 h sind genauso gut wie 15 Minuten vor einem Webinar.
Ich empfehle hier beide Erinnerungen – 24 h und 15 Minuten.
Es kommt immer wieder vor, dass Teilnehmer den Termin nicht im Kalender eingetragen haben, oder die eigene Kalendererinnerungsfunktion nicht aktiviert ist.
Sollten Sie denken, dass Sie Ihre Teilnehmer mit “zu viel” Emails belästigen, so liegen Sie mit dieser Denke komplett falsch.

Fangen Sie an, anders zu Denken.
Sie sprechen eine bestimmte Zielgruppe, zu einem dringlichen Thema an und wollen Ihre einzigartige Lösung präsentieren.
Sollte aus mangelnder Erinnerung der Teilnehmer nicht teilnehmen können, handeln Sie aus meiner Sicht fahrlässig, da der Teilnehmer durch Ihre einzigartige Lösung nicht wachsen kann.

Sollten Sie eine Zielgruppe (Einzelhandel, Handwerker, Pendler, etc.) ansprechen, die es nicht gewohnt sind, regelmäßig Emails abzurufen, sollten Sie darüber nachdenken zusätzlich die Mobiltelefonnummer bei der Anmeldung abzufragen.

Experten

Binden Sie weitere Experten in Ihre Webinare als zusätzliche Präsentatoren mit ein. Dies steigert Ihren eigenen Expertenstatus und Sie müssen nicht das Webinar komplett alleine durchführen. Diese Experten können aus dem eigenen Haus oder noch besser von befreundeten Unternehmen kommen. Das zeigt Innovation und erhöht die Sichtbarkeit Ihrer Webinare, da der Partner in der Regel diese Webinare ebenfalls bewirbt.

Feedback einholen

Sehen Sie auch Follow-Up-Kampagnen. Nutzen Sie die Möglichkeit Feedback zum Webinar, den Moderator(en), die Experten, das Format, die gezeigten Medien, etc. einzuholen.
Erwarten Sie aber eine nicht zu große Anzahl von Menschen, die Ihnen Feedback geben wollen.
Dennoch sollten Sie um Feedback bitten. Je freundlicher Sie dies machen, desto größer ist die Bereitschaft, dass Sie Feedback bekommen.

Finanzen

Wenn es um Webinare geht, geht es auch immer um Geld bzw. Finanzen. Kalkulieren Sie Webinare Cent genau und als eigenständiges Projekt (OK, nun kommt wieder meine alte Rolle des ehemaligen Projektleiters durch – doch an der Stelle sollten Sie von meiner Denkweise profitieren).
Denken Sie dabei an eine Vollkostenrechnung unter Einbezug aller Kostenfaktoren wie Online-Marketing, Produktion von Medien, weitere Mitarbeiter, etc. Nur ein Webinar durchzuführen, rechnet sich nicht. Der Aufwand und der Ertrag stehen bei einem Webinar in keinem Verhältnis.
Um wirtschaftlich erfolgreiche Webinare durchzuführen, benötigt es Kontinuität von mehreren Webinaren. Die dadurch gewonnen Erfahrungen und Erkenntnisse fließen in die nachfolgenden Webinare ein und machen diese erfolgreicher als die Webinare zuvor. Dies spiegelt sich auch in der Kalkulation von Webinaren wider, da Sie eine kürzere Vorbereitungszeit benötigen, bereits produzierte Medien wiederverwenden können und allgemein werden die Abläufe effizienter.
Betrachten Sie nicht nur die Kostenseite, sondern auch die Einnahmenseite und dort speziell Ihre Margen von Ihrer präsentierten, einzigartigen Lösung.

Follow-Up-Kampagne

Planen Sie nach den Webinaren immer eine Follow-Up-Kampagne ein. Dies steigert die Konvertierung um ein Vielfaches und viele die Webinare durchführen nutzen diese einzigartige Möglichkeit überhaupt nicht.
Fragen Sie nach Feedback zum Webinar, zum Moderator, Allgemein zur Durchführung des Webinars, zu dem angesprochenen Thema, etc.. Seien Sie selbstbewusst und Fragen Sie auch nach möglichen zukünftigen Themen, die in einem der kommenden Webinare angesprochen werden sollen.
Feedback kann jederzeit eingefordert werden und erhöht die Bindung und steigert auf einfache Weise die Anzahl der Touch-Points.
Eine Follow-Up-Kampagne kann auch dazu genutzt werden, das im Webinar gemachte Angebot nochmals schriftlich im Nachgang zu kommunizieren. Darin können auch die Hardfacts (Preis, Gültigkeit des Angebotes, Maximalanzahl der zur Verfügung stehenden Produkte, etc.) nochmals deutlich gemacht werden. Einige meiner Kunden haben in Ihrer Branche auch noch sechs Wochen nach dem Webinar die Teilnehmer bzw. registrierten Teilnehmer angeschrieben. Nutzen Sie die Chance und wachsen Sie dadurch schneller als Ihr Wettbewerb.

Erfahren Sie mehr darüber in meinem Webinar-Konzept.

Funnel

Der Sales-Funnel ist tot. Es leben der Relationship-Funnel!
Meiner Meinung nach wurde der Funnel aus dem Sales heraus geboren. Alles drehte sich damals darum, einen Kaufabschluss zu machen. Der Nichtkäufer war quasi egal, alles drehte sich um den Käufer.  Dieser sollte Kaufen und dafür war jedes Mittel recht. Mein Eindruck mag zwar subjektiv sein, aber im Kern trifft er wahrscheinlich zu.

Ich persönlich denke, dass diese Form nicht mehr zeitgemäß ist und durch einen Relationship-Funnel abgelöst werden soll. Sehen Sie den entsprechenden Eintrag zum Relationship-Funnel hier im Glossar.

Geld verdienen

Ja, das kann man mit Webinaren und sollte auch immer das Ziel sein. Always be closing. Aus diesem Grund ist eine genaue Kalkulation (Marge) essenziell notwendig, um nicht in die Verlustzone mit Webinaren zu kommen. Meine Art der Webinare sind ausschließlich auf Marketing (Leadgenerierung) und Vertrieb (Verkauf) ausgerichtet. Auch ich plane jedes Webinar für mich und auch meine Kunden wie ein Projekt und habe das Ziel beim ersten Webinar immer eine schwarze Null zu erreichen.

Generalprobe

sehen Sie auch Dry-Run. Eine Generalprobe ist Pflicht. Es ist immer besser eine Generalprobe zu machen, als vor einem Live-Publikum hinzufallen, was durch eine Generalprobe hätte verhindert werden können. Nutzen Sie die Möglichkeit und planen Sie diese frühzeitig ein. Mehrere Proben sind möglich, aber es sollte nur eine Generalprobe bzw. einen Dry-Run geben.

Geschenk

Machen Sie Ihren Teilnehmern immer ein Geschenk. Sie können z. B. versprechen, dass wenn Sie bis zum Ende des Webinars dabeibleiben, ein Geschenk erhalten. Aber nur für diejenigen, die bis zum Schluss dabeibleiben. Dies kann der gezeigte Foliensatz sein, ein Freebie, oder etwas ähnliches. Es muss für Sie einfach in der Auslieferung und skalierbar sein und es muss für den Teilnehmer einen echten Mehrwert darstellen.
Ich habe auch an Webinaren teilgenommen, bei denen ein Apple IPad unter den noch Anwesenden verlost wurde.  Diese extrinsische Motivation halte ich für nicht lohnend, da der Fokus nur auch den Zeitpunkt der Verlosung gelegt wird und nicht auf den präsentierten Inhalt.
Suchen Sie sich ein besseres Geschenk für Ihre Teilnehmer aus.

Host

Teilen Sie sich die Arbeit und steigern Sie die Qualität der Webinarreihe. Seien Sie der Moderator/Experte und nehmen Sie noch einen Co-Host bzw. weiteren Experten mit in Ihr Webinar. Dieses Konzept können Sie gerne auch auf ihre zukünftige Webinarreihe ausdehnen. Durch die gemeinsame Vorbereitung und Ausarbeitung bleiben Sie zielorientiert und steigen so auch die Qualität Ihrer Webinare. Nebenbei steigern Sie auch noch die Reichweite durch die beteiligten Partner, die ebenfalls das Webinar bewerben sollten.

Hosting

Dabei geht es um die eingesetzten Technologien und Plattformen. Nehmen Sie sich Zeit sich und sammeln Sie genau die Anforderungen, die Sie benötigen. Dabei geht es auch um Integrationen mit bestehenden und in Ihrem Unternehmen vorhandenen Tool-Stack. Da kann eine passende Integrationsmöglichkeit vorrangig behandelt werden.
Mein Tool-Stack sieht wie folgt aus.

Webinar-Plattform: WebinarJam
Marketing-Automatisierung: Klick-Tipp
LandingPages: ClickFunnels
Integrationsplattform: Zapier

Inhalt

Ihr Inhalt muss auf die Zielgruppe abgestimmt sein und eine hohe Relevanz und Dringlichkeit besitzen. Sollte Ihr geplanter Inhalt nicht für Ihre angestrebte Zielgruppe aktuell dringlich sein, werden sich auch keine Teilnehmer zum Webinar anmelden.

Auch ich kenne diese Situation zu gut. Habe ich Themen zu meinen TV-Auftritten nicht auf die aktuelle Situation angepasst werden diese auch nicht produziert. Durch regelmäßige TV-Anfragen habe ich gelernt meine Zielkunden immer genauer beschreiben zu können und die aktuell relevanten Themen zu kennen.

Erfahren Sie mehr darüber in meinem Webinar-Konzept.

Interaktion

Untersuchungen haben ergeben, dass Interaktionen während des Webinars zu mehr Aufmerksamkeit und gleichzeitig zu weniger Ablenkung führen. Daher kann ich die Einbindung von Interaktionen wie Umfragen, Statistiken, Abstimmungen, etc. in den Ablauf eines Webinars einzubauen. Überfrachten Sie aber das Webinar nicht damit. Maximal zwei Interaktionen für ein 60-minütiges Webinar, da sonst die Teilnehmer genervt sein können und das Webinar verlassen.

Internet

(Geschwindigkeit/Connection) – Dieses Thema ist immer ein große KO-Kriterium bei der Durchführung von Webinaren.  Beeinflussen können Sie nur die eigene Internetgeschwindigkeit und die Art (LAN, WLAN, Mobilfunk) der Internetverbindung. Investieren Sie auch gerne ein paar Euros mehr in eine stabile und ausfallsichere Internetverbindung. Sie wollen schließlich was verkaufen.
Webinarprofis haben für den Fall eines Internetausfalls auch eine Back-Up-Lösung eingeplant auf die problemlos gewechselt werden kann.

Meine Empfehlungen sind Folgende:

      • Nutzen Sie immer einen LAN-Anschluss anstatt einer WLAN-Verbindung, da dies zu Verbindungsabbrüchen im Audio und Videobereich führen kann.
      • Testen Sie die Internet-Geschwindigkeit bzw. Ihr gesamtes technisches Set-Up im Dry-Run.
      • Von Webinaren in Hotels oder in anderen öffentlichen WLANs durchzuführen, rate ich ab, da nicht zu beeinflussende technische Störfaktoren vorhanden sein können.
      • Einige Webinar-Plattformen bieten die Möglichkeit alle relevanten Medien vor dem Beginn des Webinars hochzuladen. Von dieser Möglichkeit sollten Sie immer gebrauch machen.
      • Richten Sie eine Back-Up-Lösung (z. B. über eine entsprechende Mobilfunkverbindung mit ausreichenden Datenvolumen) ein und testen Sie diese. Testen Sie vor allem den Switch zur Back-Up-Lösung.

Just do it

Ist zwar ein Werbespruch von Nike, kann aber genauso für Webinare verwendet werden. Einfach mal Webinare machen. Die positiven Erfahrungen überwiegend und bis heute hatte jeder mit dem ich Webinare durchgeführt habe, Spaß und Erfolg. Warum also nicht auch Sie?

Aus diesem Grund sage ich: Let’s webinar it!

Erfahren Sie mehr darüber in meinem Webinar-Konzept.

Kittelbrennfaktor

Welchen Kittelbrennfaktor hat Ihre Zielgruppe? Der Kittelbrennfaktor beschriebt das wichtigste und dringlichste Problem Ihrer Wunschzielkunden. Was beschäftigt diese Zielgruppe am dringlichsten? Welches dringliche Problem soll durch Sie gelöst werden? Denken Sie auch daran, dass die Vorbereitung zum Webinar einige Zeit in Anspruch nimmt. Daher sollte der Kittelbrennfaktor auch noch in ein paar Wochen noch vorhanden sein. Die Ansprache (Copywriting) ist dabei enorm wichtig und die entsprechende, zielgenaue Formulierung nimmt einige Zeit in Anspruch.
Sehen Sie auch mehr zum Thema INHALT.

Kompetenz

Viele Webinarveranstalter haben Angst, zu viele Informationen im Webinar kostenlos rauszuhauen und halten daher mit Informationen zurück. Ich bin hier völlig anderer Meinung. Zeigen Sie Kompetenz und glänzen Sie mit dem Wissen und den Erfahrungen, die Sie haben. Dadurch gewinnen Sie vertrauen und Sie werden ebenfalls als Experte wahrgenommen. Sobald Sie anfangen Informationen 1:1 gegen Geld tauschen zu wollen, verlieren Sie den Expertenstatus.
Zeigen Sie Ihre Kompetenz und steigern Sie dadurch Ihren Marktwert. Ich höre lieber Jemanden zu, der mir erzählt wie er was und wie gemacht hat und noch aufzählt, wem er damit schon alles geholfen hat.

Kosten

Behalten Sie die Kosten für Ihre Webinare immer im Blick. Ich empfehle eine Planung der Kosten immer auf Vollkostenbasis inkl. Kalkulation der internen Mitarbeiter mit einem entsprechenden internen Verrechnungssatz. Planen Sie jedes Webinar als ein eigenständiges Projekt inkl. allen notwendigen Finanzkennzahlen. Haben Sie das Projektdreieck (Kosten- Zeit – Qualität) stets im Hinterkopf.

Zur gesamten Erfolgsrechnung können Sie den Kosten die Einnahmen gegenüberstellen.  Danach stellen Sie diese Erfolgsrechnung anderen Vertriebswege (Messen, Außendienst, …) zum Vergleich gegenüber.

Kostenlos aber nicht umsonst

Ja, ich bin ein Freund von kostenlosen Webinaren und halte nichts von bezahlten Webinaren! Ich persönlich finde, dass aktuell viel zu viel guter und kostenlosen Content produziert und angeboten wird. Dadurch ist der Nutzer nicht bereit ist für guten Content zu bezahlen.
Webinare sind aktuell der beste und schnellste Weg, seine eigene Kompetenz und sein Wissen zu präsentieren und gleichzeitig in eine aktive und direkte Kommunikation mit den Teilnehmern zu kommen. Das haben Sie noch nicht einmal auf den großen Bühnen dieser Welt erfahren.
ABER, ich mache niemals Webinare umsonst! Ich fordere immer Email-Adressen von den Teilnehmern ein, um danach weiter mit den Teilnehmern in Kontakt treten zu können. Aus diesem Grund ist das Webinar für die Teilnehmer kostenlos, aber niemals umsonst.

Kundenzentrierung

Kundenzentrierung (engl. Customer centricity) – Stellen Sie bei allem was Sie machen, immer den Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Überlegungen und Handlungen. Denken Sie vom Kunden her und betrachten Sie die Welt aus dessen Augen.

Den größte Fehler, den die meisten Webinarveranstalter machen, ist Webinare als Produktshow zu verstehen. In den meisten Fällen werden Produkte (meist noch mehrere in einem Webinar) ohne einen direkten Bezug zum Teilnehmer vorgestellt und leiern die Featureliste stumpf runter und am Ende bieten Sie eine Fülle von Produkten zum Kauf an und wundern sich, warum keiner einen Kauf tätigt.

Dann wir wiedermal behauptet, dass Webinare nicht funktionieren. Zum Thema der Kundenzentrierung habe ich 2019 ein Buch veröffentlicht.
Link zum Buch 

Landingpage

Die Landingpage ist nach dem Direktmailing bzw. der gezielten Online-Marketing-Kampagne der nächste Schritt im Anmeldeprozess zum Webinar.

Beschreiben Sie auf dieser Webseite transparent das akute und dringliche Problem Ihrer Zielgruppe (damit sich die Zielgruppe direkt angesprochen fühlt und sich in der Beschreibung wiedererkennt) und skizzieren Sie deutlich welchen Mehrwert Sie im Webinar vermitteln zu dem Problem vermitteln wollen.

Sie sollten ebenfalls darstellen, wie Sie mit Ihrer Lösung bereits anderen helfen konnten (Social Proof). Hier können Sie gerne Tesitmonials von echten Menschen mit echten Namen und echten Positionen im Unternehmen zitieren.
Ich habe auch schon auf Landingpages kostenfreie Stockfotos mit Fakenamen gesehen, da scheinbar keine wahren Testimonials zur Verfügung standen.

Kleiner Insidertipp: Nutzen Sie gerne auch mal die Google-Bilder Rückwärtssuche. Damit können Sie auch feststellen, ob es sich bei den „realen Testimonials“ um reale Menschen mit Namen und Positionen oder um allgemein zugängliche Stockfotos handelt.

Lead-Manager

Früher meinte man, dass das Geld in der Liste (eigenen Email-Liste) liegt. Ich bin der Meinung, dass es heute eine Liste nicht mehr ausreicht.
Heute muss die Liste gemanagt sein. Jeder Email-Kontakt sollte mit Tags versehen werden (Einer der Gründe warum ich mich für Klick-Tipp entschieden habe), um jederzeit eine genaue und zielgerichtete Kundenansprache vollziehen zu können. Hierzu benötigt es einen dedizierten Lead-Manager, der in der Lage ist, diese Leads weiter zu qualifizieren und zu taggen.

Leads

Denken Sie bei einem Webinar nicht nur an den Verkauf! Das sollte immer der Ansporn und das Ziel sein. Ein Großteil von über 80% werden am Ende von Webinaren nicht kaufen. Aus meiner Sicht ist es grundlegend falsch diese Nicht-Käufer nicht von Anfang an mit in den Leadgenerierungsprozess mit einzubeziehen.

Aus dem oben genannten Grund ist es von Anfang an wichtig, eine Strategie zu entwickeln, wie die Leads weiterbearbeitet werden können.
Nehmen Sie die Herausforderung an und arbeiten Sie mit den Informationen, die Ihnen die Teilnehmer bereits gegeben haben. Diese interessierte sich bereits für das Thema im Webinar. Gekauft hat dieser Teilnehmer noch nicht, aber vielleicht beim nächsten Webinar.

Aktuell spricht man davon, dass es zwischen 7-11 Touch-Points eines Interessenten benötigt, bis dieser ein Kauf tätigt. Durch die weitere Bearbeitung dieses Leads zu diesem speziellen Thema steigen diese Chancen. Darum ist zielgerichtete Nachbearbeitung (Follow-Up) so wichtig und sollte ebenso in die Planung mit einfließen.

Leidenschaft

Zeigen Sie im Webinar, dass Sie für das relevante Thema brennen. Zeigen Sie Leidenschaft und stecken Sie die Teilnehmer damit an. Wenn Sie ein Feuer bei den Teilnehmern entfachen wollen, müssen Sie selbst erstmal dafür brennen. Es gibt’s nichts Langweiligeres, als einen Präsentator, der ein Webinar machen muss und nicht, weil er es unbedingt will. Dieser wird stumpf und monoton das Webinar abarbeiten, ohne das der Funke auf die Teilnehmer überspringt.

Let’s webinar it

Ja, das ist meine Einstellung. Machen Sie Webinare und werden Sie erfolgreich. Einfach mal Webinare machen. So einfach geht das!

Erfahren Sie mehr darüber in meinem Webinar-Konzept.

Listbuilding

Bauen Sie sich eine eigene Email-Liste auf und taggen Sie die gewonnenen Kontakte von Anfang an. Diese Emailliste gehört Ihnen und ist vollkommen plattformunabhängig. Egal was in der Zukunft passieren wird, diese Emailliste gehört Ihnen und kann jederzeit verarbeitet und genutzt werden.

Im Gegensatz zu den bekannten Social Media Plattformen. Diese können jederzeit die Spielregeln ändern oder sogar Ihr Profil ohne Vorwarnung löschen können.  Diese Plattformen können Sie in der Ausübung Ihrer Arbeit massiv einschränken. Wenn Letzteres passiert, war all‘ Ihre Mühe umsonst und Sie können wieder von vorne anfangen. Nicht so bei einer eigenen Emailliste.
Aus diesem Grund ist der Aufbau einer eigenen Emailliste zu empfehlen.

Marketing

In Bezug auf Webinare ist alles erlaubt und möglich. Bringen Sie so viele Menschen dazu, an Ihren Webinaren teilzunehmen. Nutzen Sie dafür alle Möglichkeiten, die Ihnen zur Verfügung stehen. Online und offline. Nutzen Sie Online-Marketing, Social Media, aber auch wenn es passt, Flyer und Direktmailings per Post. Die Anmeldeseite sollte aus der Kampagne einfach zu erreichen sein (kurze URL, QR-Codes – Smartphone geeignet, etc.) und der Anmeldeprozess ebenfalls so einfach wie möglich gestaltet sein.

Mehrfachverwendung

Die meisten Webinarplattformen sind in der Lage das Webinar (auch gegen Aufpreis) aufzuzeichnen. Nutzen Sie die Möglichkeit und ziehen Sie weitere Nutzen daraus.

Sie können Textpassagen, Videosequenzen, oder auch vorproduzierte Medien weiterverwenden. Einmal produziert und mehrfach verwendet. Seien Sie kreativ und bleiben Sie in den Köpfen der Teilnehmer und auch der Interessenten, die nicht am Webinar teilgenommen haben.

    • Zeichnen Sie das Webinar als Video auf und bespielen Sie alle gängigen Videoplattformen.
    • Nutzen Sie auch die Möglichkeit dieses Webinar als automatisiertes Webinar ablaufen zu lassen.

Messpunkte

Wer digital arbeitet, sollte auch digital messen und analysieren! Definieren Sie Messpunkte, die für Sie wichtig sind und des es Ihnen ermöglicht Ihre Arbeit zu bewerten und Sie dadurch in die Lage versetzt schnell nachsteuern zu können. Nutzen Sie die Möglichkeit der digitalen Messung und Erhebung von Daten und erhalten Sie dadurch gezielte Steuerungsmöglichkeiten für die weitere Verbesserung und Optimierung Ihrer Webinare.
Sehen Sie auch den Punkt der Conversationrate.

Moderation

Wenn Sie ein Webinarneuling sind, empfehle ich einen Moderator einzusetzen. Eine zweite Person im Webinar, die erfahren mit dem Umgang von Webinaren ist, kann Ihre Nervosität drastisch senken und die Erfolgsquote um ein Mehrfaches steigern.

Setzen Sie auch dann ein Moderator ein, der sich auch um den Chat und die Fragen der Teilnehmer kümmert. Dies ist oft der Fall, wenn es sich um komplexe und erklärungsbedürftige Produkte sowie eine große Zahl an Teilnehmer handelt. Es kann ziemlich hilfreich sein, die Aufgaben im Webinar auf mehrere Schultern zu verteilen. Eine professionelle Moderation steigert auch die Qualität des Webinars und wird das Wohlbefinden der Teilnehmer massiv steigern.

Multiplikation – Webinar

Einmal ein gut funktionierendes Webinar aufgesetzt, kann diese Struktur weiterverwendet werden. So lassen sich mehrere Themen mit Webinaren abdecken und so auch die Themenkreise erweitern. Standardisieren Sie Ihre Webinare, damit Sie nicht bei jedem Webinar von vorne anfangen müssen und dadurch den Zeitraum für Planung verringern können.

Multiplikatoren zum Webinar

veranstalten Sie Webinare mit weiteren externen Partnern. Dies führt dazu, dass diese Partner ebenfalls zum gemeinsamen Webinar in dessen Kreisen aufmerksam machen werden. Das führt zu einer kostengünstigen Multiplikation. Dadurch bekommen Sie auch in dessen Kreisen eine Sichtbarkeit und die Möglichkeit der Teilnehmer multipliziert sich um ein Vielfaches. Die gemeinsame Zusammenarbeit fördert die Sichtbarkeit um ein Vielfaches.

Nachfassen

Das Nachfassen (Follow-Up-Kampagnen) machen die meisten Webinare nachhaltig erfolgreich. Ich vergleiche es gerne mit einem Flirt.
Das erste Date war schön und alles hat gepasst, doch dann passiert danach nichts mehr. Das ist oberflächlich und lässt auf wenig Interesse am Gegenüber schließen. Mal ehrlich, ist das eine Form von Vertrauen oder Respekt?

Fassen Sie nach dem Webinar nach und holen Sie sich die Rückmeldung von den Teilnehmern. Zeigen Sie sich, bringen Sie sich ins Gespräch und bleiben Sie in Erinnerung. Eine Follow-Up-Kampagne ist ideal dafür und lässt sich auch automatisiert einrichten.

Negatives Feedback

ist besser als gar kein Feedback. Lösen Sie sich von Emotion, welche dies Feedbacks bei Ihnen direkt auslösen und sehen Sie den möglichen Mehrwert für sich.

Können Sie damit was anfangen? War es wirklich so, wie beschrieben? Muss an der Stelle nachgebessert werden? Ist dies eine Einzelkritik oder die der Masse der Teilnehmer? Egal, nutzen Sie auch diese Form des Feedbacks indem Sie einfach die Emotionen nicht an sich ranlassen. Meine TV-Auftritte lösen in den meisten Fällen Feedback und Kritik aus. Ich lese mir jede einzelne Kritik durch und beurteile diese genau nachdem oben genannten Muster. Damit komme ich sehr gut zurecht. Ich hoffe, Sie können diese Einstellung und Vorgehensweise auch für Ihre Arbeit nutzen.

No-Shows

Menschen melden sich zum Webinar an, nehmen aber nicht teil. Diese kann viele Gründe haben, die wir vielleicht gar nicht beeinflussen können. Aber wir sollten alles daransetzen, dass die angemeldeten Teilnehmer auch wirklich teilnehmen. Aktuell spricht man davon, dass ca. 26-42% der Teilnehmer nicht erscheinen, abhängig von Branche, Relevanz Ihres Themas und weitere nicht zu beeinflussende Faktoren (Wetter, Privates, …).

Arbeiten Sie von Anfang an mit vertrauensbildenden Maßnahmen, Erinnerungen, oder ähnlichem, um diese Quote massiv zu steigern. Auch wenn Teilnehmer nicht erscheinen, haben Sie noch Chancen die bereits angemeldeten Personen für Ihre Lösung zu gewinnen. Schreiben Sie die nicht Teilgenommenen nach dem Webinar per Email freundlich an und geben Sie die Informationen (Ihr unwiderstehliches Angebot, Link zur Aufzeichnung, oder Einladung zum Folgewebinar, etc.) weiter. Ein Versuch ist es sicherlich wert.

Offenheit

Seien Sie offen, hilfsbereit und nicht zurückhaltend oder gar verschlossen. Durch Ihre offene und eher gebende Haltung zeigen Sie Größe und Kompetenz, die Ihre Teilnehmer sehen wollen. Zeigen Sie auch, wie Sie in Zukunft mit potenziellen Kunden zusammenarbeiten und vermitteln Sie von Anfang an, dass Sie der richtige Partner sind und nicht erst, wenn der Kunde die eigene Brieftasche zückt.

Menschen haben ein Problem und suchen in erster Linie nach einer Lösung (Hardfacts) die Sie verstehen und einem Partner/Lieferant, dem Sie Vertrauen (Softfacts) können. Eine Lösung kann noch so gut sein, wenn Sie es aber nicht schaffen Vertrauen aufbauen, wird es um ein Vielfaches schwieriger werden, Teilnehmer zu Käufern zu machen.

Geben Sie einen Einblick, wie es sein könnte, mit Ihnen vertrauensvoll zusammenzuarbeiten.

Online-Marketing

Eines der Grundpfeiler worauf Webinare aufbauen ist Online-Marketing. Durch Online-Marketing kann eine große Masse in der definierten Zielgruppe angesprochen werden. Nutzen Sie die Möglichkeit und zeigen Sie Ihr Thema und weisen Sie auf Ihr Webinar hin. Nutzen Sie die Möglichkeiten voll aus und kalkulieren Sie eine entsprechende Vorlaufzeit von mind. 14 Tage oder mehr.

Erfahren Sie mehr darüber in meinem Webinar-Konzept.

Optimierung

Es gibt immer Punkte, welche es zu verbessern gilt. Jedoch sollten Sie von Anfang an zwischen Bauchgefühl und realen Messgrößen unterscheiden. Nur was Sie messen, können Sie such managen und verbessern. Setzen Sie Messpunkte. Nutzen Sie diese Möglichkeit und lassen Sie Ihre Webinare dadurch immer besser werden.

Partner

Holen Sie sich weitere Partner zu Ihrem Webinar als Co-Host oder Experten hinzu. Sie sollten maximal zwei weitere Partner zum Webinar und zu dem aktuellen Thema hinzuziehen. Diese Partnerschaft führt zu einer Steigerung der Sichtbarkeit und somit auch der Teilnehmerzahl.

personalisierte Ansprache

Das erste Ziel ist es, dass der Teilnehmerkreis zum Webinar groß ist und dass Ihre Lösung gekauft wird.

Dabei ist es nicht nur wichtig die große Masse zu betrachten, sondern auch jeden einzelnen potenziellen Interessenten. Nutzen Sie die personalisierte Ansprache und schreiben Sie Ihre Kommunikation in der Form als würden Sie jede einzelne Email personalisiert schreiben.
Nutzen Sie die Möglichkeit und machen Sie die Ansprache individuell.

Persönlich

Seien Sie persönlich in der Präsentation. Erzählen Sie was über sich und was Sie bereits erlebt haben bzw. wie Sie mit Ihrer Lösung bereits helfen konnten.

Menschen wollen von anderen Menschen erfahren, was Sie selbst nicht in Büchern nachzulesen können. Geschichten aus dem eigenen Erfahrungsschatz lässt das Vertrauen wachsen und gleichzeitig können Sie zeigen, dass Sie auch mal dort standen wo Ihre Teilnehmer sich gerade aktuell befinden.

Planung

Planen Sie Webinare immer als ein eigenes und abgeschlossenes Projekt. Auch hier gelten die drei Eckpfeiler Zeit – Budget – Qualität. Verschieben sich die Eckpfeiler ändern sich auch die Ergebnisse. Sorgfältige Planung und Vorüberlegungen sind entscheidend.

Präsentation

Ihre Präsentation im Webinar unterscheidet sich von denen die Sie in der Vergangenheit auf Bühnen, in Meetings oder sonst wo gehalten haben, grundlegend.

  • Vermeiden Sie Animationen.
  • Nutzen Sie große Schriften und große Bilder.
  • Vermeiden Sie längere Texte und kleine Bilder.

Grund:
Sie haben einfach keinen Einfluss, mit welchem Endgerät der Teilnehmer Ihr Webinar besucht und somit auch nicht auf die Größe des Bildschirms und Aart des Audioendgerät.

  • Verwenden Sie mehrere Folien, als alle Informationen auf eine Folie zusammenpacken.
  • Anders als auf einer Bühne, empfehle ich die Präsentation als Hauptinformationsquelle für die Teilnehmer zu sehen und nicht wie auf einer großen Bühne, auf der die Präsentation das gesprochene Wort unterstreicht.

Grund:
Sie wissen nicht, ob die Teilnehmer Ihnen auch wirklich zuhören, oder den Ton abgestellt haben. Sollte die Information nicht auf dem Bildschirm erkennbar sein, wird sich der Teilnehmer auf Grund von mangelnden Informationen abmelden. Vermeiden Sie diese Hürde und geben Sie den Teilnehmern was diese benötigen in Schriftform auf Folien.

Verwenden Sie keine Videos!

Grund:
Es unterbricht den Präsentationsfluss und es kann ebenfalls zu technischen Darstellungs- und Abspielproblemen kommen.

Erfahren Sie mehr darüber in meinem Webinar-Konzept.

Produktion (pre-/post)

Für Webinare müssen ggf. Medien (Präsentationen, Videos, Bilder, Grafiken, etc.) speziell produziert werden. Beachten Sie dabei die anfallende Zeit und Kosten. Sehen Sie auch den Punkt-Content-Manager.

Qualität

Egal, ob Sie Webinarneuling oder alter Hase bei der Durchführung von Webinaren sind, streben Sie immer eine hohe Qualität Ihrer Webinare an. Lassen Sie nichts unversucht diese Qualität von Webinar zu Webinar zu steigern. Diesen eigenen persönlichen Anspruch erkennt der Teilnehmer und wird diese auch entsprechend honorieren. Ist das Gegenteil der Fall (schlechte Qualität) wird dies ebenfalls schnell erkannt und der Teilnehmer ist weg. In den letzten Monaten konnte ich erkennen, dass Viele mit Webinaren „experimentiert“ haben und nun den nächsten Level von qualitativ hochwertigen Webinaren erreichen und weiterwachsen wollen.

Registrierungsseite

Es benötigt eine Webseite/Landingpage auf der sich Teilnehmer zum Webinar mit Namen und Email-Adresse registrieren können. Das ist die Registrierungsseite. Diese wird durch die meisten Webinar-Plattformen bereitgestellt. Diese Registrierungsseite kann auch mit WordPress oder Landingpages-Plattformen (Clickfunnels, etc. ) oder ähnlichem erstellt werden.
Wichtig dabei ist, dass die durch den Teilnehmer eingetragenen Informationen an die Webinar-Plattform und einer nachgelagerten CRM bzw. einer Email-Automatisierung weitergegeben wird. Sind diese Plattformen angebunden kann mit den Kundeninformationen weitergearbeitet werden.
Integration der Registrierungsseite in weiterführende Systeme unter Berücksichtigung der DSGVO ist hier für ein hohes Maß an Automatisierung entscheidend.

Reich werden

können Sie mit Webinaren. Leider nicht schnell und einfach. Webinare sind eines der effektiven und effizienten Mittel sich zu positionieren, seine Kompetenz darzustellen und viele Menschen mit einem einmaligen Aufwand zu erreichen. Aber das geht nicht über Nacht und ist auch nicht für schlechte Qualität und günstige Produktepreise geeignet. Reich werden kann man mit Webinaren, aber es dauert und ist mit hohem Aufwand verbunden.

Relationship-Funnel

Der Sales-Funnel ist tot! Es lebe der Relationship-Funnel.

Anders als beim klassischen Sales-Funnel, ist das Ziel des Relationship-Funnel, von Anfang mit einem neuen Kontakt eine Beziehung auf zu bauen.

Jeder Kontakt und aus jeder Handlung lassen sich weitere Aktionen ableiten, bis der Kontakt sich aus der List selbständig austrägt. Doch bis dahin wird der Kontakt mit Emails, Informationen und Co. versorgt und entsprechend getaggt.

Der klassische und trichterförmige Sales-Funnel hört beim Kauf oder Nicht-Kauf auf. Mein Relationship-Funnel geht an der weiter und möchte jeden Kontakt kontinuierlich weiterentwickeln.

Nach diesem Vorgehen wird der Kontakt nach dem Kauf zum Kunden und in den Onboardingprozess überführt.

Beim Nicht-Kauf geht es weiter im Relationship-Funnel und wird mit Informationen und mit weiteren Medien zum Thema versorgt.

Erfahren Sie mehr darüber in meinem Webinar-Konzept.

Relevanz

Was ist das dringlichste Problem Ihrer Zielgruppe? Welches Problem Ihrer Zielgruppe muss als erstes angesprochen und gelöst werden? Wenn Sie für dieses dringliche Problem eine Lösung haben und bereits andere Unternehmen mit Ihrer Lösung geholfen haben, werden sich viele Menschen zu Ihrem Webinar anmelden und(!) teilnehmen.

Sollten Sie mit Ihrem Thema aber außerhalb des aktuellen Sichtbereichs Ihrer Zielgruppe liegen, wird es schwierig werden Teilnehmer zu gewinnen.

Denken Sie zum Beispiel an einen Armbruch. Die Schmerzen, die der Armbruch verursacht, müssen so schnell wie möglich verschwinden. Dies ist Ihr persönlich dringlichstes Problem. Weitere Probleme (z. B.  Übergewicht, oder die fehlende Bikinifigur) treten damit sofort in den Hintergrund. So verhält es sich auch bei der Einladung zu Webinaren.
Schnelle und schmerzlindernde Behandlung des Armbruchs, oder doch Themen zu, Übergewicht oder schnellen Bikinifigur?

Sales

Webinare, die verkaufen. Ja, meine Webinar-Strategie ist ausschließlich daraufhin ausgerichtet, dass Sie damit Webinare verkaufen. Wenn dies nicht direkt möglich ist, so zünden Sie den Relationship-Funnel bis ein Kauf getätigt wird, oder der sich Kontakt aus der List austrägt.

Schlummernde Kunden

Wer kennt das nicht?
Es gibt Kunden, die einmal gekauft haben, aber danach nie mehr wieder.
Es gibt potenzielle Kunden, die kaufen wollten, aber nie gekauft haben.
Es gibt auch Interessenten, die wahrscheinlich schlummernde Kunden sind, die vor langer Zeit Name und Email-Adresse hinterlassen haben, aber danach ist nichts passiert ist.
Mit Webinaren haben Sie nun die unfassbar einfache Möglichkeit diese schlummernden Kunden anzuschreiben und zum Webinar einzuladen. Sollten sich diese schlummernden Kunden zum Webinar anmelden, zeigt dies erneutes Interesse am relevanten Thema. Sollten sich die schlummernden Kunden aus der Liste austragen, so haben Sie nun eine bereinigte Liste, was auch was wert ist.

Social Media

Sollte immer für die Sichtbarkeit genutzt werden. Existiert noch keine ausreichend große List, ist Marketing und Direktansprache unerlässlich, um Webinare anzukündigen. Social Media ist eine ideale Möglichkeit hierfür.

Storytelling

Menschen begeistern Menschen und das am besten in einer schönen und spannenden Geschichte. Sehen Sie auch den Punkt Persönlich. Bringen Sie Ihre Message schön verpackt in einer Story an die Teilnehmer, die auch dann Ihre Geschichte wieder weitererzählen wollen.

Sollten Sie hierzu noch weitere Informationen benötigen, so empfehle ich Ihnen die Storymarketing Schmiede von Alexander Christiani.

Tagging

Leads bzw. Kontakte im Teilnehmer-Management bzw. in nachgelagerten Systemen (Email-Automatisierung, CRM, etc.) sollten entsprechende Tags erhalten. Dieses Tags weisen dem einzelnen Kontakt weitere zusätzliche Attribute zu mit denen der Kontakt zielgenau angesprochen werden kann. Tagging hilft also die persönliche Ansprache der Kontakte so genau wie möglich zu machen. Ein Kontakt kann mehrere Tags besitzen.

Team

Webinare sind eine Teamleistung und werden in der Regel niemals alleine durchgeführt. Arbeiten Sie im Team, welche die gleichen Ziele haben.

Technik

Das ist der Punkt, vor dem die meisten Webinarveranstalter Angst haben und sehen darin die größte Hürde. Diese ist aber völlig unbegründet. Webinarplattformen und die dazu benötigte Technik (Internetanschluss, Laptop oder Computer, Videokamera und ein Mikrofon) ist einfach zu beschaffen, einzurichten und zu bedienen. Allgemein ist zu sagen, dass diese Technik einfach miteinander zu verknüpfen ist und dies in der Regel auch nicht komplizierter ist wie die Bedienung von Microsoft Word.

Teilnehmer-Management

Interessenten melden sich zum Webinar an und werden dem Webinar eindeutig zugeordnet. Dadurch können angemeldete Teilnehmer automatisiert Informationen und vertrauensbildende Maßnahmen zugesendet werden. Nutzen Sie auch die Möglichkeit des Taggen von Teilnehmer um diese auch nachdem Webinar einordnen und anschreiben zu können.

Thema

Sehen Sie auch Relevanz, Timing und Inhalt.

Timing

Spielt mit Relevanz eine wichtige Rolle. Wenn das Timing für das Thema im Webinar nicht passt, werden sich keine Teilnehmer anmelden. Ich selbst kenne das auch von meinen Auftritten im TV. Ist das Thema nicht passend, wird es nicht gesendet. Also immer ein Auge und Ohr am Puls der Zeit haben, was Ihre Zielgruppe für relevant und für das aktuell dringlichste Problem hält.

ultimatives Angebot

Es geht dabei im Ihr ultimatives Angebot, welches Sie den Teilnehmern am Ende des Webinars machen wollen. Dies sollte so gestaltet sein, dass es den Teilnehmern schwer fällt Dieses abzulehnen. Das kann eine einmalige Preisreduktion, Paktzusammenstellung oder ähnliches sein. Seien Sie an der Stelle kreativ. Denken Sie dabei auch daran, dass dies der Grund ist, weswegen Webinare mit großem Aufwand geplant und durchgeführt werden.

Wie würden Sie sich fühlen, wenn Jemand Sie für eine bestimmte Sache begeistert und Sie innerlich und vor Ihrem geistigen Auge das Produkt mehrfach gekauft haben, aber dann keine Möglichkeit bekommen zu Kaufen. Sie wären wahrscheinlich stark enttäuscht und würden frustriert zur Konkurrenz gehen und dort kaufen. So ist mir persönlich des öfters passiert. Das Angebot sollte bereits in der Vorüberlegung große Bedeutung beigemessen werden!

Umfrage

Nach einem Webinar – Nutzen Sie die Möglichkeit direktes Feedback einzuholen. Diese Art der Interaktion fördert das Vertrauen und die Bindung zu Ihnen und der vorgestellten Lösung.

Verkauf

Sehen Sie ebenfalls unter Sales nach.

Verknappung

Einige Webinarbetreiber arbeiten mit künstlicher Verknappung, um die Teilnehmer zur schnellen, spontanen Aktion zu animieren.

    • Die Teilnehmerzahl ist begrenzt.
    • Ihr ultimative Angebot ist auf eine bestimmte Anzahl limitiert oder zeitlich begrenzt.

Sie können dies ebenfalls für Ihr ultimatives Angebot nutzen. Jedoch sollten Sie sich auch strikt daran halten. Sollten Interessenten davon erfahren, dass dies nicht der Fall ist, so verlieren Sie mehr als Sie dadurch gewonnen haben.

Vertrauen

In Webinaren geht es darum, Kompetenz zu zeigen, Widerstände abzubauen und Vertrauen aufzubauen. Sollte es in Webinaren gelingen diese drei Säulen umzusetzen steht einem Kauf nichts mehr im Wege. Diese drei Säulen müssen immer im Gleichklang sein, um ein Kaufimpuls auszulösen. Sind diese nicht ausgeglichen vorhanden, so scheitert der Kauf und die gesamte Mühe war vergebens.

vertrauensbildende Maßnahmen

Diese beginnen nicht erst während des Webinars. Sie können bereits auf der Registrierungsseite und direkt nach der Anmeldung zum Webinar damit beginnen. Sehen Sie auch den Punkt Vertrauen, Reminder und warum dies so wichtig ist.

Video

Sind eine gute Form um sich selbst auf Landingpages, Anmeldeseite, in Emails vorzustellen und Vertrauen zu bilden. Allerdings rate ich von dem Einsatz während eines Webinars ab, da es den Rede- und Präsentationsfluss unterbricht, was dazu führen kann, dass der Teilnehmer verwirrt ist und das Webinar verunsichert verlässt.

Vorlauf

Webinare lassen sich nicht von heute auf Morgen planen und durchführen. Hierzu benötiget es einen entsprechenden Vorlauf. Um mehr darüber zu erfahren, können Sie sich gerne mein Webinar-Konzept runterladen.

Erfahren Sie mehr darüber in meinem Webinar-Konzept.

Vorüberlegung

Bevor Sie anfangen Webinare zu planen sollten Sie ein paar Vorüberlegungen machen:

  • Wer ist mein Wunsch-Zielkunde?
  • Wie genau können Sie diesen Wunschzielkunden beschreiben (Persona, Avatar) werden?
  • Was ist das dringlichste Problem dieser Zielgruppe?
  • Wie könnte Ihr ultimatives Angebot aussehen?
  • Wie ist für dieses ultimative Angebot der Kauf-/Auslieferungs- bzw. der Onboardingprozess?
  • Mit welcher Marge können Sie kalkulieren?
  • Welche Kosten entstehen bei der Durchführung von Webinaren?

… und es sind noch einige Fragen mehr zu stellen und zu beantworten.

Warteraum

Richten Sie einen Warteraum für die Teilnehmer ein, bevor das eigentliche Webinar beginnt. Dieser Warteraum sollte ein Countdowntimer beinhalten der ankündigt, wann das Webinar genau beginnt. Eventuell teilen Sie weitere und wichtige Informationen in dem Warteraum mit. Sie können auch noch organisatorische und technische Hinweise zum Ablauf einbringen. Der Warteraum wird in der Regel von der Webinar-Plattform zur Verfügung gestellt und schaltet sich automatisch frei, sobald das Webinar beginnt. Sie müssen lediglich den Inhalt bzw. die entsprechenden Informationen liefern und bereitstellen.

Was Sie nach dem Webinar in der Lage sind

Menschen investieren Ihre kostbare Zeit in die Teilnahme an Ihren Webinaren und wollen ganz genau wissen, was Sie für diesen Einsatz bekommen.

What is in for me?

Machen Sie dem Interessenten von Anfang klar, was Dieser nach der Teilnahme im Stande ist mit dem Wissen anzufangen. Zu wissen, was der Teilnehmer am Ende erhält lässt viele Teilnehmer auch bis zum Schluss dabeibleiben. Machen Sie es anders wie die anderen Veranstalter und fallen Sie dadurch auf, dass Sie direkt und am Anfang den Mehrwert für den Teilnehmer an den Anfang stellen.

Webinar-Skript

Ein Webinarskript ist anders aufgebaut als eine Präsentation auf einer großen Bühne. Webinarskripte dienen dazu den Teilnehmer in den Bann zu ziehen und auf den Kauf vorzubereiten. Konzentrieren Sie sich dabei auf folgende 3 Elemente.

  • Verringerung der Widerstände zum Kauf
  • Aufbau von Vertrauen
  • Aufzeigen, dass Ihre Lösung bereits bei anderen Kunden gut funktioniert hat, was wiederum auf #2 einzahlt.

Konzentrieren Sie sich dabei auf diese drei Elemente, dadurch bekommen Webinarteilnehmer keine Gründe mehr nicht bei Ihnen zu kaufen.

Meine Webinarskripte unterteile ich aus diesem Grund in 4 Einheiten.
1. Einführung
2. Inhalt
3. Transformation
4. Schluss bzw. Closing

Erfahren Sie mehr darüber in meinem Webinar-Konzept.

Webinar-Strategie

Webinare sind komplex, niemals einfach und funktionieren niemals allein. Webinare sind als System immer dann erfolgreich, wenn diese in bestehende Abläufe (Vertrieb, Marketing, Kommunikation) eingebunden werden. Hierzu benötigt es eine Strategie, die folgende Fragen einbezieht.

      • Welche Ziele verfolgt das Unternehmen?
      • Welche Probleme hat das Unternehmen intern wie auch extern vorrangig zu lösen?
      • In welchem Zeitraum sollen die Ziele erreicht werden?
      • Welche Mittel stehen zur Verfügung?
      • Wie können Webinare dabei helfen, diese Ziele zu erreichen?
      • Welche Ressourcen fehlen und müssen ggf. kurzfristig eingekauft oder aufgebaut werden?

Webinar-System

Webinare funktionieren niemals alleine, sondern sind immer eingebettet in bestehende oder neu zu definierenden Infrastrukturen.
Integrieren Sie Webinare auch in Ihr bestehendes Marketing- und Vertriebssystem.

Erfahren Sie mehr darüber in meinem Webinar-Konzept.

WebinarHacker

WebinarHacker sind Macher und wollen den Erfolg durch Webinare und sind bereit, alles dafür zu geben und stetig weiterzuentwickeln:

WebinarHacker sind:

      • diszipliniert, empathisch, fokussiert,
      • Kennen ihre Kunden
      • Haben den Kunden immer im Fokus
      • Sind bereit eine einzigartige Lösung zu liefern

WebinarHacker orientieren sich an den folgenden 10 Punkten:

      1. Wollen Veränderung und akzeptieren den aktuellen Status nicht
      2. Wissen, dass es nicht einfach wird
      3. Gehen nach vorne und neue Wege
      4. Das Ergebnis zählt und nicht der Weg dorthin.
      5. Haben immer das Ziel vor Augen
      6. Arbeiten unerlässlich an der Zielerreichung und geben niemals vorher auf
      7. Setzen um
      8. Sind sichtbar
      9. Erwarten nichts
      10. Sie haben Angst vor:
        • Selbstzweifel
        • Bürokratie
        • Energieraubende Menschen
        • Falsche Gedanken
        • Falsches Umfeld

Ich bin ein WebinarHacker!
Sascha Zöller
www.saschazoeller.de

Webinarplattform

Es existieren unterschiedliche Webinarplattformen, die unterschiedlichen Schwerpunkte haben. Wenn Sie Webinarneuling oder ein kleines Unternehmen sind, würde ich nicht all‘ zu viel Zeit und Kosten in die Auswahl der richtigen Plattform legen. Die meisten können Sie auf Monatsbasis anmieten und kündigen. Beginnen Sie mit den Platzhirschen, wie WebinarJam, GotoWebinar, Zoom for Webinar oder WebEx. Probieren Sie aus, welche Webinarplattform am besten zu Ihnen passt und definieren Sie so Ihre speziellen Bedürfnisse und Anforderung an eine geeignete Plattform.

Webinarreihe

Ein Webinar ist kein Webinar! Es geht wie bei allem was wir das erste Mal machen darum, darin besser zu werden. So auch bei Webinaren. Kunden werden vielleicht beim ersten Webinar noch keinen Kauf tätigen oder nur in einem sehr geringen Umfang. Ich denke es ist besser von Anfang an eine Webinarreihe mit unterschiedlichen Themen und Experten zu planen. Das gibt den Teilnehmer eine gewisse Kontinuität und Ihnen die Möglichkeit sich und Ihre Lösung mehrmals zu präsentieren.

Werbematerialien

Das sind die Unterlagen, die benötigt werden, um ein Webinar anzukündigen, zu präsentieren und nach zu fassen. Die Produktion benötigt Zeit und ein extra Budget. Planen und kalkulieren Sie dies in jedem Fall mit ein.

Wording

Achten Sie immer auf das passende Wording. Experten tendieren gerne dazu mit Fachbegriffen, um sich zu schmeißen und dadurch glänzen zu wollen. Das wiederum missfällt dem Laien, da dieser diese Fachbegriffe in der Regel nicht kennt und wird sich daher von Experten abwenden.
Verwenden Sie daher das Wording Ihrer Zielgruppe und passen Sie sich dieser an. Wenn Sie einem 6-jährigen Jungen erklären wollen wie Fußball funktioniert, passen Sie sich doch auch dem Sprachmuster des Jungen an. Warum also machen Sie dies nicht auch bei Erwachsenen, die nicht Ihrem Expertenkreis angehören?

Wunschzielgruppe

Welche Zielgruppe wünschen Sie sich? Wie genau können Sie diese in Form von Persona oder Avatare beschreiben. Nutzen Sie eine der beiden Formen, um Ihre Kunden so genau wie möglich zu spezifizieren? Falls nicht, fangen Sie an und erkennen Sie die Vorteile für sich und Ihre Planung.

Ziel

Welches Ziel wollen Sie mit den Webinaren erreichen? Setzen Sie sich ein Minimum- und ein Maximumziel. Viele Webinaranbieter wollen immer das große Ganze und womit das große Geld mit zu verdienen ist. Das funktioniert leider nicht immer. Verkaufen Sie immer den nächsten Schritt und bestätigen Sie durch Ihre versprochene und gelieferte Leistung den nächsten Schritt.